Основные приемы маркетинга

Каждый из нас практически ежедневно посещает хотя бы один магазин. И всем нам кажется, что наличие больших тележек, стендов и огромных зеркал, является обязательным атрибутом того или иного супермаркета. Однако мало кому известно, что все эти предметы час

Каждый из нас практически ежедневно посещает хотя бы один магазин. И всем нам кажется, что наличие больших тележек, стендов и огромных зеркал, является обязательным атрибутом того или иного супермаркета. Однако мало кому известно, что все эти предметы часть маркетинговой стратегии, рассчитанной на увеличение продаж.

Больше тележка - больше товаров

Пустая тележка на подсознательном уровне вызывает у покупателя ощущение внутреннего дискомфорта и психологически провоцирует человека быстрее заполнить пространство в ней.

Большие зеркала в магазинах одежды

Зеркала устанавливают с расчетом на то, что проходя мимо них, человек обязательно посмотрит на себя. А так как ни один человек не доволен своим внешним видом на все 100%, то это может вызвать спонтанное решение что-нибудь приобрести.

С неба свалилось

На пути к кассе покупателя окружают разного рода преграды – яркие упаковки на стеллажах, привлекающие наше внимание. Повсюду нам встречаются большие коробки с ходовым товаром. Продавцам известно, что покупатели склонны к совершению импульсивных покупок, если товар выставлен прямо на дороге.

Самое нужное – в самом конце

Отделы с наиболее востребованными продуктами, такими как молоко, хлеб, сыр обычно располагаются в самых дальних углах помещения. Такие товары покупает каждый, но по пути к ним вы наверняка увидите много чего еще.

Рукотворный беспорядок

Приходя в магазин одежды и осмотревшись, человек обычно бессознательно устремляется не к стопкам аккуратно сложенных свитеров, а к вешалкам, которые имеют более беспорядочный вид. В нашем подсознании возникает мысль нам о том, что именно там находится все самое интересное и стоящее. На самом же деле, беспорядок на вешалках устраивается самими продавцами.

Финальные распродажи

Все мы стараемся попасть на "финальные распродажи", "полные ликвидации" и "скидки в связи с открытием магазина" и так далее, дабы купит что-нибудь подешевле. Однако это всего лишь попытки магазинов продать залежавшийся товар, которые обычно оканчиваются успехом.

Аромамаркетинг

Магазины и рестораны тоже имеют свои хитрости для завлечения клиентов. Например, такие как возбуждение нашего аппетита, вкусными запахами. Особенно действенными являются запахи свежей сдобы и кофе.

На уровне детских глаз

Товары для детей всегда лежат низко. Если не хотите истерик по поводу очередного "Киндер-сюрприза", сажайте детей на тележки.

Самое опасное место

Теперь, зная все это, вы сможете уверенно увернуться от всех соблазнов. Однако оказавшись возле кассы, не спешите расслабляться! Ведь у вас перед глазами жвачки, шоколад, газеты и батарейки. Если присмотреться повнимательнее, то выяснится, что цены товаров на кассе немного отличаются от цен товара в зале. В пользу магазина, естественно.

Тайные приемы... скажем иначе: неочевидные для покупателей (клиентов) приемы маркетологов торговых компаний в той или иной мере применяют многие торговые специалисты. Кто-то, в силу спицифики своегно рынка, упорно долбит и долбит в идею "низких цен", кто-то слывет самым дорогим продавцом, но при этом его продажи значительно выше того, кто "сливает". Почему так? У них на вооружении стоят "тайные приемы" торгового маркетинга.

Приоткрою на немного эту "тайную" дверь для тех, кто не в курсе. Остальных призываю в коментариях к заметке рассказать о сових методах. Итак, поехали...

Скидки, а не бонусы

Вторая акция: Себестоимость товара снижается, покупаем товара столько, сколько хотели. Быстро продаем, приходим еще и покупаем еще столько, сколько нужно.

Мнение на выходе

В 1995 году ИКЕЯ начала продавать на выходе из магазина хот-доги по пять крон за штуку, тогда как обычная цена на них колебалась от десяти до пятнадцати крон. Это сразу стало выгодным новшеством, которое и сегодня дополняет растущий ресторанный и продуктовый сектор ИКЕА, оборот которого составил 2 миллиарда крон (основная часть дохода поступает из Швеции). Это делает ИКЕА ведущим шведским экспортером продуктов питания. Понятно да? Не большое поднятие цены на хот-дог – это разумно... на первый взгляд.

Однако, вся идея продажи хот-догов по дешевым ценам заключается в осознании покупателями существенной разнице цен "везде" и в ИКЕЯ! Покупатель на выходе видит дешевые хот-доги, продукты и с мыслью о том, что "В ИКЕЯ все дешево, даже сосиски" уходит, унося эту мысль до следующего посещения магазина.

Скажите, что важнее: заработок на сосисках, или повторные продажи? Если с помощью торгового маркетинга вы сформируете "МНЕНИЕ НА ВЫХОДЕ", если убедите в разумности Ваших цен, любым способом, даже с помощью сосисек - получите повторые покупки.

Ну а теперь, Ваши примеры приемов торгового маркетинга?!

Эти приемы нельзя назвать честными, по отношению к клиентам, но они повсеместно используются во всем мире, так что вы просто упустите потенциальную прибыль, если будете их избегать. В то же время не следует пытаться использовать их сразу все - лучше ограничиться лишь частью из них.

1. Дисконтные карты. Дисконтная карта обычно дает покупателю мизерную скидку - в 1-2%. Причем действовать эта скидка начинает только после определенного количества покупок. С одной стороны это, конечно, недополученная прибыль. С другой - отличный способ раз и навсегда привязать покупателя именно к вашему магазину. Ведь выбирая куда в очередной раз пойти за большим количеством покупок он выберет то место, где они ему достанутся хоть немного дешевле.

2. Теплые цвета. Холодные цвета отталкивают, а теплые, наоборот, заставляют задержаться в каком-то месте дольше - это уже давно доказали исследователи. Поэтому если хотите задержать покупателя в каком-то отделе, или вообще в самом магазине - покрасьте стены в теплые цвета.

3. Музыка. В супермаркетах всегда играет музыка. Обычно она довольно тихая, но услышать ее можно всюду. С одной стороны она не напрягает слух, но с другой заставляет расслабиться, не спешить и медленнее ходить по магазину, а также медленнее выбирать покупки. Музыка в основном должна использоваться легкая, расслабляющая.

4. Мелочь у кассы. Самый известный прием. У кассы должны быть расположены стеллажи с многочисленными мелкими покупками: шоколадные батончики, жевательные резинки, леденцы и т.д. Это так называемые «неожиданные» покупки, когда решение об их приобретении приходит в последний момент. К тому же очередь обычно двигается неспешно, а человек все это время будет рассматривать товар рядом с собой. И каждый десятый покупатель обязательно что-нибудь купит.

5. Два по цене одного. Один из способов продать товары, которые плохо продаются. Предложите покупателям купить этот же самый товар но с условием, что купив два (три, пять и т.д.) - они получат существенную скидку.

6. Сопутствующие товары. Все просто - товары, которые употребляются одновременно, должны быть расположены рядом - пиво с чипсами, печенье с чаем и напитками. Так покупатель никогда не забудет, что ему нужно что-то докупить к уже купленному.

7. Уровень глаз. Известный прием, о котором упоминалось выше. Самые дорогие или плохо продаваемые товары необходимо располагать на уровне глаз среднего покупателя (160-180 см). Все остальное - либо слишком высоко, либо низко.

8. 0,99. Старый как мир метод. Десятичные цифры воспринимаются совсем иначе, чем целые. И если человек увидит цену 2999 рублей, его мозг автоматически округлит ее до 2 тысяч, а не до 3. Еще один способ скидок - зачеркивать старые цены на подешевевшие товары и писать новые, меньшие цены, жирным шрифтом, чтобы показать покупателям, где они могут сэкономить.

9. Метод правой руки. Так как большинство людей - правши, то они ходят по магазину по определенной траектории - против часовой стрелки, постоянно поворачивая налево. При этом их взгляд при повороте сразу охватывает середину правого стеллажа. Это место называется «золотым» именно там обычно располагаются самые дорогие товары.

10. Разная плитка. Когда тележка едет по плитке она стучит соответствующим образом и покупатель привыкает к этому ритму. Но в некоторых отделах плитку можно выложить более мелкую, стук тележки станет более частым, и человеку покажется что он слишком быстро идет и замедлит свой шаг.

11. Самые важные товары - хлеб, молочные продукты, яйца, следует располагать далеко друг от друга для того, чтобы по дороге от одного к другому покупатели обошли как можно больше других отделов.

12. Большие тележки. Чем больше, тем лучше (но без фанатизма). Покупатель всегда будет заполнить тележку так, чтобы она выглядела заполненной. К тому же многие люди, если их тележка быстро заполнится, могут повернуть к кассе.

13. Здоровое питание. Психологи заметили, если в самом начале посещения магазина, человек купил что-то важное и полезное, в дальнейшем он обычно расслабляется и покупает много дополнительных вещей. Поэтому овощи и фрукты можно размещать в начале торговых залов, чтобы полезную пищу покупали в первую очередь.

14. Голод. Если вызвать у человека чувство голода с помощью ароматных запахов он купит гораздо больше еды, чем ему требуется. Именно из-за этого кондитерские и кулинарные отделы необходимо размещать ближе ко входу, чтобы запах от них долетал до человека уже при входе в торговый зал.

Еще раз напоминаем, что описанные приемы нельзя в полной мере назвать честными и их применение будет лежать лишь на вашей совести.

Почему люди выбирают тот или иной бренд из товарного многообразия? Мотив к покупке – самая большая рекламная тайна. И найти этот инсайт чаще всего удается строго экспериментальным путем.

Вот некоторые примеры того, как мировые бренды методом проб и ошибок искали истинную причину покупки своей продукции, чтобы потом с помощью маркетинговых приемов и хитростей увеличить продажи.

В Лондоне в конце 19 века большой популярностью пользовались бренди, ром и джин. Поэтому продвигать виски было нелегко. Хитрый Томас Дюар, один из основателей фамильного бренда, выбрал неожиданную стратегию.

Он нанимал подставных покупателей, которые посещали различные пабы, требуя налить им виски Dewar’s. Естественно, виски отсутствовали в продаже, и они уходили. После нескольких таких приходов сам Дюар появлялся в баре и предлагал заключить контракт о поставках виски.

В 1892 году Томас Дюар отправился в кругосветное путешествие. За два года он посетил 26 стран, а на компанию стали работать 32 агента и появилось несколько экспортных компаний Dewar’s. Товарооборот компании за это время вырос в 10 раз. А Томми Дюар написал свою известную книгу “Прогулка вокруг света”.

Pepsi в России первым прорекламировал Никита Хрущев. В 1959 на Американской Национальной выставке в Москве, в Сокольниках тогдашний вице-президент США Ричард Никсон, умело исполняя роль хозяина, предложил Никите Хрущеву напиток на пробу.

Снимок, на котором советский лидер держит в руках стаканчик с логотипом Pepsi, долго не сходил со страниц газет и рекламных журналов. Тот знаменательный момент в истории бренда считается “Днем рождения” Pepsi в России.

В компании Tefal долгое время считали, что основным мотивом к покупке сковород с тефлоновым покрытием является возможность готовить без масла. Но вскоре выяснилось, что главным стимулом к покупке было то, что такие сковороды очень легко моются, потому что пища не пригорает к их поверхности. Содержание рекламной кампании изменили, и продажи продукции начали расти.

В России первые шоколадные батончики Сникерс появились в 1992 году и позиционировались, как снэк, заменяющий полноценный обед. Бывший советский потребитель долгое время не мог привыкнуть к тому, что на обед вместо супа можно есть шоколад, и покупал Snickers в качестве “сладкого к чаю”.

После того, как агентство BBDO Moscow, Snickers перепозиционировало Snickers для подростков, которые любят сладкое и не любят суп, продажи популярного батончика пошли в гору.

Существует схожая байка и про шампунь: после того, как в инструкции по применению шампуня указали, что его следует наносить на волосы и смывать дважды, продажи этого средства по уходу повсеместно удвоились.

В начале 1980-х компания Timberland переживала тяжелые времена. Она выпускала качественные туфли-лодочки, цена которых была ниже, чем у лидера отрасли, компании Topsiders.

Казалось, хороший продукт и низкая цена должны были работать на них, но это не сработало. Тогда в Timberland приняли очень простое решение: они подняли свои цены, так что те стали намного превосходить цены, предлагаемые Topsiders.

Продажи резко возросли. Что только подтверждает достоверность высказывания Дэвида Огилви: “Чем выше цена, тем более желанным становится товар в глазах покупателя” .

В свое время этим же путем пошел табачный бренд Parliament. Изначально его цены были ниже основного конкурента Marlboro, и продажи были достаточно скромными. Сигареты Parliament оказались в низкой ценовой категории, в которой никто не оценил их эксклюзивный фильтр. Затем бренд на год ушел с рынка и вернулся по цене выше, чем Marlboro, попав в нишу “премиум”, где отличный от других фильтр пришелся в самую пору.

В 1913 году табачный бренд Camel одним из первых в Америке опробовал тизерную рекламу. Решив, что верблюд – это не только яркий образ, но и отличный повод для рекламных нововведений, специалисты компании RJR за несколько дней до поступления сигарет в продажу дали в газетах загадочные объявления.

“Верблюды” – гласило первое из них. Спустя несколько дней появилось новое сообщение: “Верблюды идут”, а затем: “Завтра в городе верблюдов будет больше, чем в Азии и Африке вместе взятых”! На следующее утро заинтригованные американцы наконец узнали всю правду. “Сигареты Camel Уже здесь!”, – гласило финальное объявление.

Знаменитая и самая продаваемая (после Библии) “Книга рекордов Гиннесса” является ни чем иным, как рекламным трюком, придуманным управляющим директором пивоваренной компании Guinness сэром Хью Бивером.

В 1954 году на ужине, устроенном компанией “Вексфорд” для охотников, Хью Бивер затеял с одним из гостей спор, кто летает быстрее – ржанка или шотландская куропатка. Тут-то Бивера и осенило, что по всему земному шару во время таких вот небольших посиделок за кружкой пива разворачиваются настоящие споры о “самых-самых”.

И он решил, что стоит создать книгу, где будут содержаться подтвержденные официально рекорды во всевозможных областях. Год ушел на исследовательскую работу, и 27 августа 1955 года была готова первая книга на 198 страницах. Успех был ошеломляющий: еще до Рождества она стала в Великобритании бестселлером, принеся пивному бренду хороший доход.

Когда в США были открыты первые магазины IKEA, уже получившие признание в Европе, продажи мебели не оправдывали ожиданий. После проведенного исследования выяснилось, что американцам и нравилась простота дизайна,но они хотели, чтобы мебель соответствовала более крупным размерам их домов. Все, что нужно для увеличения продаж, – это увеличить размеры мебели.

Когда напиток Red Bull выводили в Европу и США, его основными конкурентами были Coca-Cola, Pepsi, Molson, Labatt и Anheuser-Busch. Концепция у всех была схожая – все тонизировали и стимулировали, а энергетик Jolt Cola содержал помимо всего прочего еще и удвоенную, по сравнению с Red Bull, дозу кофеина.

Тогда Дитрих Матешиц пошел на рискованный шаг. Он завысил цену в 2 раза по сравнению с конкурентами, уменьшил объем тары и стал размещать банки в магазинах не только в отделах напитков, но и среди других продуктов.

Помимо этого ящики Red Bull бесплатно раздавались студентам в университетских кампусах. На студенческих пирушках Red Bull пошел на ура, поскольку по счастливому стечению обстоятельств обнаружилось, что он идеально ложится на водку. Так на свет родился новый, ставший очень популярным коктейль Vodka Red Bull.

Обычно у всех детей, после того как они съедают карамель, становятся липкими руки, и они, не долго думая, вытирают их об одежду. Леденец на палочке (изначально деревянной), который можно было сосать, держа как будто на вилке и не пачкая одежду, придумал в 1958 году Энрике Бернат.

УТП (уникальным торговым предложением) продукта являлось то, что его можно было сосать, не пачкая одежду и руки. В это же время появился первый слоган Chupa Chups – “It’s round and long-lasting” (“Он круглый и долгий”). Новаторскую палочку оценили потребители во всех странах мира.

Известно, что потребитель покупает не товар, а решение своей проблемы. Так южноафриканская алмазная компания De Beers предложила мужчинам решение всех их проблем с противополжным полом, построив на этом инсайте гениальнейшую рекламную кампанию.

В 1948 году Гарри Оппенгеймер, глава De Beers, поехал в Нью-Йорк, чтобы встретиться с представителями агентства N.W. Ayers. Он направился туда с твердым намерением поменять представления людей об алмазах. Нужно было сделать так, чтобы этот камень перестал быть безделушкой толстосумов, а стал обиходным товаром.

Вскоре рекламные плакаты с изображением эффектных актрис с кольцами на пальцах и серьгами в ушах сменили черно-белые постеры с изображениями бриллиантов и надписями: “Снимает головную боль с 1888 года”, “Подумай об этом. Развод дороже”, “Нет, твоя жена не платила за эту рекламу” и пр. Так De Beers доказала, что можно продавать роскошь женщинам через их мужчин.

Говорят, что так называемые casual fridays, когда можно отойти от строгого дресс кода, принятого в крупных компаниях, и сменить официальный костюм на повседневную одежду, придумала P&G в рекламных целях.

В 80-е годы 20 века P&G была лидером на рынке стиральных порошков в США. Но, несмотря на высокую рекламную активность, доля рынка никак не хотела расти. Тогда компания провела исследование и оценила рынок ухода за одеждой.

В итоге выяснилось, что порошок используется в 65% случаев, а химчистка – в 35%. И все потому, что 70% потребителей стирального порошка работают по найму и 5 из 7 дней в неделю ходят в костюмах, которые сдают в химчистку.

P&G внутри своей компании ввела право ходить по пятницам в повседневной одежде. Эта новость усилиями обеих компаний получила развитие в прессе, и многие корпорации последовали их примеру. Рынок стиральных порошков вырос на 20%.

Вам необходимо увеличить количество покупателей? Нужен поток новых клиентов?

Решений по привлечению покупателей сейчас предлагается множество. Но часто то, что приносит отличный результат в одном случае, в другом приводит к пустой трате денег и времени.

Судите сами — крупные и малые компании, производственные предприятия и магазины, банки и отели, агентства недвижимости и рестораны, кафе и туристические агентства, салоны красоты и автосалоны — могут ли они одинаково успешно использовать одни и те же методы привлечения клиентов?!

Как же выбрать именно то, что необходимо вам и вашему бизнесу, чтобы получить прибыль, а не «слив» маркетингового бюджета?

Для этого вам необходимо знать как формируется стратегия и тактика продвижения и привлечения клиентов. Эта статья поможет вам в выборе приемов и инструментов маркетинга, подходящих для типа вашего бизнеса, сегмента рынка, компании, товара или услуги, которые позволят вам привлечь наибольшее количество клиентов.

Разобравшись с этим вам останется только подобрать профессиональную команду, которой вы доверите решение поставленных вами задачи. Если вам потребуется помощь или консультация — !

Если вы хотите не только эффективно спланировать, но и реализовать все мероприятия самостоятельно — для вас мы подготовили список книг по маркетингу и привлечению клиентов. Получите этот список, нажав на соответствующую ссылку .

Определяем стратегию привлечения клиентов

«Производство» заинтересованных потенциальных потребителей — это задача маркетинга. Для достижения своей цели — привлечения покупателей товаров и услуг, производимых бизнесом — маркетинг использует четыре основных и хорошо известных средства:

• Товарную политику;
• Ценообразование;
• Различные каналы сбыта;
• Тактику продвижения.

Для каждого из них, в том числе для продвижения, используются свой набор приемов и инструментов. Так стратегия наименьших цен является приемом ценообразования, в то время как акция по предоставлению специальных скидок — инструментом продвижения, который может и не являться продолжением проводимой ценовой политики.

Из этого следует, что отдельная программа продвижения должна (или может) существовать для отдельных:

• каналов сбыта,
• ценовых и ассортиментных групп товара,
• рыночных сегментов потребителей.

Выбор каналов, групп и сегментов первичен по отношению к набору используемых в нем средств продвижения. Он непосредственно зависит от рыночной стратегией бизнеса. Плоская структура бизнес-плана, где на одном уровне иерархии соседствуют задачи по развитию партнерской сети, региональным продажам, изготовлению сувенирной продукции, публикациям в прессе и проч., неприемлема.

Разные программы должны существовать также для привлечения покупателей, совершающих покупки разных типов — первичные, повторные и привычные. Безусловно, это требование имеет смысл только тогда, когда ни один из типов совершаемых покупок для данного бизнеса не имеет превалирующего значения в сравнении с другими.

Разрабатываем программу продвижения

Теперь сгруппируем все возможные приемы привлечения покупателей по трем категориям . Категории различаются принципами обращения к целевой аудитории для побуждения ее представителей к определенным действиям. Принципы обращения могут быть следующие:

1. Массовое обращение к рынку в расчете на получение сообщения всей целевой группой или существенной ее частью. К «массовой» категории приемов относятся, например:
   • наружная реклама и реклама на транспорте;
   • реклама на ТВ и радио;
   • реклама в прессе;
   • банерная реклама в интернет;
   • печатная реклама*;
   • реклама в «специальных» местах* и т.д.

Приемы, использующиеся в различных вариациях в разных группах, отмечены * и **. Перечень приемов не претендует на исчерпывающую полноту. При желании его можно дополнить. Моя задача здесь — продемонстрировать их принципиальные отличия и сходство.

Очень важным моментом является понимание отличия приемов и инструментов маркетинга . Сами по себе маркетинговые инструменты привлечения, использующиеся вне какого либо приема, лишены практического смысла. Несмотря на кажущуюся очевидность этого утверждения, оно требует пояснения на примерах.

Так, банерная реклама это прием, цель которого — привлечь клиента. Потенциальный покупатель продвигаемых товаров или услуг может быть привлечен на сайт компании, на вебинар, и т.п. Сайт и вебинар в данном случае - инструменты. Если о них никто не знает, они бесцельны. (Они могут быть, кстати, как инструментами маркетинга, так и инструментами продаж: принципы их отличия требуют отдельного рассмотрения).

Еще один прием привлечения клиентов с использованием такого инструмента, как сайт, это SEO. А вот участие в выставке, в отличие от проведения собственного вебинара, является приемом «групповой» категории, а не инструментом.

В качестве инструментов также следует рассматривать различные акции — скидки, бонусы, подарки, другие программы. В качестве приемов они не работают. В случае, скажем, использования дисконтной карты, отдачу дает не она сама, а соответствующая SMS или e-mail рассылка ее владельцам. А прием этот, как всем известно, называется директ-маркетингом.

Все приемы маркетинга, упомянутые выше, могут использоваться и в сегменте b2b, и в сегменте b2c. Очевидно, что данный признак никак не дифференцирует их применение. На выбор того или иного приема и набора инструментов влияют иные факторы , а именно:

• Массовость продвигаемого товара или услуги, существование активного или пассивного спроса на него. Чем выше массовость и активность спроса, тем меньшей становится необходимость и целесообразность применения персональных и групповых приемов.
• Фрагментированность отрасли — большое количество малых и средних компаний при отсутствии лидера со значительной долей рынка или широкой приверженностью потребителей. Чем более фрагментированной представляется отрасль, в которой работает компания, тем выше необходимость использования персональных и групповых приемов.
• Известность компании и/или ее продуктов в данном сегменте рынка. Чем выше известность, тем меньше необходимость применения персональных и групповых приемов.

Формирование программы продвижения всегда начинается с анализа массовости и преимущественного типа спроса на продукт. После этого оценивается фрагментированность. В случае необходимости, программа продвижения уточняется и дополняется. Известность оценивается последней: аналогично предыдущему этапу при необходимости следуют корректировки программы.

В случае, если разрабатываются отдельные программы для различных типов покупки таких, как первичная и привычная повторная покупки, следует руководствоваться соображением, что для стимулирования повторных покупок должны использоваться более персонализированные приемы, чем для первичного привлечения.

Приемы и инструменты маркетинга для привлечения клиентов — схема выбора для различных видов товаров и услуг

Как привлечь клиентов именно в ваш бизнес? Принцип выбора маркетинговых приемов привлечения покупателей можно изобразить в виде такой схемы:

Данная схема демонстрирует причину того, почему многие теоретики относят рекламу и личные продажи строго к b2с и b2b сегментам рынка соответственно. На рынке b2c больше доля массовых продуктов, на рынке b2b — специализированных.

Строгость такого деления ошибочна. В любой ситуации, к примеру, продвижения на рынок конечного потребителя товара или услуги, не обладающей массовым активным спросом, поставщику приходится применять более изощренные приемы продвижения, не ограничиваясь только рекламой.

То же самое касается новичков и участников высококонкурентных фрагментированных рынков. С другой стороны, в корпоративном сегменте также существуют товары массового спроса, поставщики которых никогда не прибегают к использованию, скажем, приемов директ-маркетинга.

Еще одно замечание касается PR и так называемой «имиджевой» рекламы . Оба инструмента предназначаются для формирования позитивного имиджа и повышения известности компании и ее продуктов. В отношении PR это абсолютно справедливо. Глядя на приведенную схему роль его становится очевидной. Но также очевидным становится то, что если реклама не привлекает клиентов, то не по причине того, что она имиджевая, а по причине того, что она просто плохо сделана.