Мероприятия для привлечения инвесторов. Инвестиции в бизнес

При реализации любого проекта наступает момент, когда собственных ресурсов уже недостаточно для дальнейшего роста. Где и как искать инвестора и почему следует привлекать деньги не на проект, а для проекта рассказывает сооснователь, руководитель и идеолог проектов likarni.com и meds.ru Кирилл Кравченко.

Операторы колл-центра компании

Сформулируйте, в чем уникальность вашего торгового предложения.

У нас, например, это было:

Наличие экспертизы в создании медицинских маркетплейсов и лидогенераторов

Трехлетний опыт работы на рынке в нише медицинской рекламы

Опыт управления веб-студией 7 лет

Сформированная команда разработчиков, менеджеров и маркетологов

Работающая бизнес-модель

Наличие готового продукта

Знание рынка и верная его оценка, оценка всех прямых и непрямых конкурентов

И не отчаивайтесь, если вам не отвечают, – значит, не заинтересовали. Используйте разные методы: работает простой email, работает . Продолжайте поиск до того момента, пока не получите первую обратную связь, после которой гарантировано вы пересмотрите свое видение на ваш проект.

4. А нужен ли инвестор?

Поиск инвестора может занять определенное время. В такие моменты может появиться мысль, а нужен ли тот вообще? Не проще ли взять деньги в банке? Инвестиции часто воспринимают как просто привлечение заемных средств. Но, на самом деле, это понятие намного шире.

Кроме того, инвестор может взять на себя юридические, бухгалтерские, аудиторские услуги, предоставить помещения под работу команды, посоветовать маркетинговое агентство или специалистов, если стартап не обладает своей экспертизой. Особое место занимает менторская поддержка руководителя проекта, с которой лично мне было намного легче. Инвестор – это не только деньги, это целая инфраструктура и экспертная поддержка, возможность полностью сосредоточиться на основной ценности стартапа.

5. Как вести бизнес, когда инвестор найден?

Вы добились своей цели – получили средства для развития проекта и заручились поддержкой партнера. А дальше наступают рабочие будни. Теперь вы можете полностью погрузиться в проект, чтобы сделать его прибыльным, кратно увеличить обороты, выйти за пределы локального рынка.

Думайте, как оптимально расходовать заемные средства. В последнее время нередко замечаю, что молодые предприниматели воспринимают эти деньги как чистую прибыль, словно они их заработали, а не одолжили, пусть и под нулевой процент и без рисков невозврата. Это большая ошибка.

Начните уже сегодня быть ответственным человеком, предпринимателем, партнером. Подумайте еще раз, ответственны ли вы – не путайте это с прилежностью и исполнительностью. Хороший человек – не профессия, безответственный бизнесмен не добьется успеха: и проект погубит, и нервы сожжет.

Сегодня мы поговорим про привлечение инвестиций и рассмотрим, как привлечь инвестиции . Если у вас есть определенная бизнес-идея, вы хотите запустить бизнес-проект, и не знаете, где найти источники финансирования – вам будет полезна эта информация.

Вообще, финансирование проекта может осуществляться разными способами, и привлечение инвестиций – лишь один из них, который, тем не менее, является наиболее популярным и распространенным.

Помимо этого, источником финансирования могут служить собственные средства или , полученный в банке. Сегодня мы рассмотрим, как привлечь инвестиции в проект, найти инвестора и как убедить его в перспективности бизнес-идеи. Итак, остановлюсь на самых важных правилах, которые следует соблюдать, занимаясь поиском инвестора для финансирования проекта.

Правило 1 . Развивайте свой бизнес, и инвесторы найдут вас сами. Очень много молодых предпринимателей, разработав бизнес-идею, сразу пускаются в поиски инвесторов, тратят на это огромное количество времени, сил, а иногда – и денег, но привлечь инвестиции все равно не получается. Вместо этого можно было бы потихоньку развивать идею своими силами, пусть не такими темпами и не в таких масштабах, как хотелось бы, но уверяю, когда вы покажете работоспособность и перспективность своего проекта не на словах, а на деле, инвесторы сами повалят к вам с предложении об участии или покупке бизнеса.

Правило 2 . Будьте целеустремленным, но не упрямым. Думая о том, как привлечь инвестиции, многие предприниматели готовы бесконечно и настырно доказывать инвесторам, что их проект достоен участия, даже если уже получили отказ. Такое наблюдается сплошь и рядом: стартаперы искренне уверены в перспективности своей идеи и просто не понимают, почему им отказывают в финансировании проекта, ведь по их мнению, от желающих вложить капитал в такое прибыльное дело, просто отбоя быть не должно.

Тем не менее, инвесторы рассматривают бизнес, стартапы со своей позиции, которую предприниматель может просто не понимать. И они сами знают, куда готовы вкладывать деньги, а куда нет, поэтому вместо того, чтобы бесконечно убеждать инвесторов в том, что они не правы, лучше увидеть причину отказа и постараться ее устранить – такие действия будут гораздо эффективнее.

Правило 3 . Не зацикливайтесь на привлечении инвестиций. Многие предприниматели изначально разрабатывают бизнес-идеи лишь для того, чтобы привлечь инвестиции, при этом даже не хотят рассматривать другие источники финансирования проекта – собственные средства, кредит, партнерские отношения. Конечно, тут же надо рисковать своими деньгами, пусть лучше рискует инвестор… Это сразу говорит о том, что разработчик идеи сам не уверен в ее перспективах, а значит, привлечь инвестиции в бизнес будет чрезвычайно сложно, ведь инвесторы это тоже поймут. Поэтому, если вы хотите найти источник финансирования – будьте готовы рисковать и собственными средствами.

Правило 4 . Определитесь с типом инвестора, который вам нужен. Часто начинающие бизнесмены готовы ухватиться за любую возможность привлечения инвестиций, но это неправильный подход. Существуют разные типы инвесторов, которые преследуют совершенно разные цели инвестиций.

Например, стратегический инвестор желает иметь полный контроль над деятельностью предприятия, получить контрольный пакет акций, принимать ключевые решения в определении направлений развития бизнеса. Подумайте, готовы ли вы предоставить ему это право?

Финансовый инвестор ставит своей главной целью создание , приносящего ему постоянный пассивный доход. Ему не так важно, как и чем вы будете заниматься, главное – чтоб он получал от этого регулярную запланированную прибыль, и чтобы она, желательно, росла. Если ваш бизнес предполагает крупные вложения и длительный период окупаемости – он будет неинтересен финансовому инвестору – не стоит ориентировать свои поиски на этот тип.

Инвестор, осуществляющий инвестиции в стартапы вкладывает деньги с целью поучаствовать в развитии проекта до определенного уровня, а потом перепродать свою долю в бизнесе существенно дороже. А вот кому он ее продаст – у вас он спрашивать уже не будет. И вполне вероятно, что с новым владельцем части бизнеса вы будете иметь разные позиции, и непонятно, чем все это вообще закончится. Подумайте, готовы ли вы доверить финансирование проекта инвестору такого типа.

Правило 5 . Не обольщайтесь по поводу привлечения иностранных инвестиций. Многие молодые бизнесмены, думая о том, как привлечь инвестиции, сразу ориентируются на западных инвесторов: ведь у них и денег, и возможностей гораздо больше, чем у отечественных. Хочу вас разочаровать: иностранные инвесторы хотя бы просто обращают внимание на отечественные инвестиционные проекты лишь в единичных случаях, составляющих считанные проценты или даже доли процентов от общего количества заявок на привлечение инвестиций.

Особенно ничтожные шансы на привлечение инвестиций из-за рубежа имеют проекты в сфере малого бизнеса, а также инновационные проекты с высокой степенью риска. Конечно же, пока такой бизнес находится на стадии разработки и запуска. Если проект уже работает и показывает хорошие результаты – отношение к нему инвесторов может существенно поменяться.

Наибольшие шансы на привлечение иностранных инвестиций могут иметь крупные производственные проекты, но и даже в этом случае привлечь инвестиции из-за рубежа будет чрезвычайно сложно. Особенно на фоне нынешней ситуации – возросших политических рисков.

Правило 6 . Инвестор – человек без эмоций. Благодаря книгам и фильмам, рассказывающих о различных историях успеха, у многих сформировалось мнение, что можно привлечь инвестиции, произведя хорошее личное впечатление на инвестора. Мол, если он увидит харизму, целеустремленность, позитивный настрой и огоньки в глазах – обязательно даст денег.

На самом деле, все это абсолютно не так. Инвестор никогда не будет принимать на эмоциях, иначе он бы уже давно обанкротился. Поэтому впечатлять его, рассчитывая на привлечение инвестиций, необходимо исключительно финансовыми расчетами и фактическими подтверждениями перспективности своего бизнеса.

Правило 7 . Поиск инвестиций ради спасения от банкротства бесперспективен. Иногда бизнесмены, которым угрожает банкротство, думают о том, как привлечь инвестиции, чтобы увеличить капитализацию своей компании и, тем самым, избежать ее развала. В 99,9% случаев это – абсолютно тупиковая идея. Инвестор хочет вложить деньги в развивающуюся компанию, которая будет приносить ему прибыль, а спасение вашей фирмы от банкротства совершенно не входит в сферу его интересов. Близость к финансовому краху – прямой показатель того, что руководитель не умеет вести бизнес, поэтому привлечение инвестиций в такой проект маловероятно.

Правило 8 . Для привлечения инвестиций необходимо оформить все документы. Как правило, инвесторы даже не будут рассматривать вложение капитала в проект, находящийся на уровне идеи. Даже для того, чтобы инвестор хотя бы ознакомился с бизнесом, необходимо предоставить ему полный, юридически грамотно оформленный, пакет документов, который, в том числе, должен включать и подробный . Если хотя бы чего-то не будет хватать – это скажет инвестору лишь о том, что предприниматель еще сам не готов к открытию бизнеса, возможно – он толком не знает, как действовать дальше, его инвестиционный проект “сырой”.

Правило 9 . Определитесь, вам нужен институциональный или частный инвестор? Финансирование проекта одним инвестором или группой инвесторов, объединенных в какое-то сообщество, может иметь существенные отличия, к примеру, в плане принятия решений, размера доли в бизнесе и много чего еще. Поэтому, если вы обращаетесь, например, в , сразу укажите, какие именно инвестиции вас интересуют: коллективные (институциональные) или частные? Если вы скажете “любые” – это будет говорить лишь о вашей некомпетентности и желании получить деньги любым путем, поэтому такая заявка будет обречена на провал.

Правило 10 . Рассматривайте свой проект с точки зрение инвестора. Если вы думаете о том, как привлечь инвестиции, вы должны обязательно стать на позицию инвестора, то есть, думать о том, какие выгоды он получит от финансирования проекта. Если вы будете думать только о своей выгоде от привлечения инвестиций или даже не сможете четко обозначить, в чем заключается инвестиционная привлекательность вашего проекта – вы не сможете найти инвестора.

Подводя итоги, хочу подчеркнуть, что привлечение инвестиций – процесс очень сложный, и далеко не каждый начинающий предприниматель добивается здесь желаемого результата. Однако, если подойти к процессу поиска инвестора грамотно и профессионально, придерживаясь вышеуказанных правил, можно существенно увеличить свои шансы на успех.

На этом все. Желаю вам успешного развития своих проектов и хороших заработков. До новых встреч на !

Прекрасно, когда у предпринимателя хватает средств, необходимых для ведения дел. Но так бывает далеко не всегда. В 9 случаях из 10 предприниматель вынужден изыскивать сторонние ресурсы для вложения в свой бизнес. Для этого следует тщательно продумать и спланировать возможные пути поиска финансовых вливаний и максимально обезопасить себя.

Рассмотрим варианты привлечения дополнительных финансов. Проанализируем, кто может выступить в роли инвестора. Постараемся оказать практическую помощь нуждающемуся в финансировании предпринимателю, составив пошаговое руководство по поиску инвестора.

Цель привлечения инвестора

Инвестиция – это стороннее вливание финансовых средств в определенный проект, программу, начинание на долговременной основе, рассчитанное на отсроченное получение прибыли.

Зачем предпринимателям могут понадобиться посторонние средства, ведь потом придется делиться прибылью? Цель, с которой бизнесмен может пригласить других финансово поучаствовать в его «детище», может быть одной из следующих:

• рост и развитие текущей деятельности;
• привлечение дополнительных или недостающих ресурсов;
• увеличение основных активов;
• освоение технологий;
• вступление в новые области бизнеса.

Виды инвестиционных вливаний

По степени участия в проекте инвестиции могут быть:

• портфельными – средства вкладываются в группу проектов, причем сразу в нескольких бизнес-сферах или в разных организациях;
• реальными – капитал предназначен для финансирования конкретного проекта с целью получения реальной прибыли.

По особенностям вкладчика инвестиции можно разделить на:

• государственные;
• частные;
• иностранные.

По нюансам финансируемого проекта выделяют инвестиции:

• интеллектуальные;
• производственные.

По возможности инвестора контролировать свои вложения:

• контролируемые;
• неконтролируемые.

Варианты привлечения инвестиций на разных стадиях проекта

Чтобы получить деньги на свой проект, он должен показать свою состоятельность. А для того чтобы проект заработал, нужны деньги. Как выбраться из этого замкнутого круга? Для каждого этапа функционирования проекта будет целесообразнее привлекать инвестиции из разных источников.

1. Стадия планирования. Если у предпринимателя есть интересная бизнес-идея, возможно, модель или образец готовой продукции, но управление и процессы еще не начинали налаживаться, то средства имеет смысл просить у таких спонсоров:
   • ближний круг (родственники, друзья, единомышленники);
   • государственные инвестиции (существуют специальные программы по поддержке некоторых инноваций);
   • венчурные инвестиции (они предназначены как раз для рискованных стартапов).
2. Начало работы проекта. Бизнес-план разработан, команда формируется, процесс «пошел», но прибыли еще нет. В таком случае деньги на дальнейшее продвижение могут дать:
   • венчурные фонды;
   • частные инвесторы;
   • иностранные спонсоры.
3. Удачный старт. Организация заняла определенное место на рынке, проект начал приносить прибыль, пускай пока не слишком большую. Для расширения деятельности средства могут предоставить:
   • фонды прямых инвестиций;
   • венчурные вкладчики;
   • банки (в этой стадии проекта, когда уже видны первые результаты, кредитные организации уже могут рискнуть своими средствами).
4. Рост и развитие. Когда прибыль уже очевидна и стабильна, найти инвесторов не составит труда. В такую компанию с удовольствием вложат средства:
   • венчурные фонды;
   • иностранные капиталисты;
   • госфонды;
   • банковские учреждения.
5. Отлично налаженное дело. Когда рост и перспективы дела не вызывают сомнений, компания занимает на рынке одно из лидирующих мест, инвесторы могут даже «сражаться» за право вложить средства в явно прибыльную фирму. В таком случае можно уже не просто принимать спонсорские вложения, а публично продавать свои акции. Кроме этого, можно брать в инвесторы:
   • частных предпринимателей;
   • банки;
   • пенсионный фонд.

Главные источники инвестирования

Кроме частных вложений, предпринимателя могут инвестировать банки или же государство.

Государственные инвестиции «заточены» под конкретные программы. Правила их очень строги и не подлежат корректировке. В большинстве своем эти программы рассчитаны на производственные компании, поэтому воспользоваться поддержкой государства может далеко не каждый предприниматель. Как правило, государственные деньги предназначены на закупку оборудования, материалов, транспортные расходы. Средства на оплату труда, рекламу и другие расходы предпринимателю нужно будет искать самостоятельно.

Банковские инвестиции, то есть кредиты «под бизнес» не дадут любому желающему. Для того чтобы взять деньги под конкретное дело, оно должно быть уже начато либо заемщик должен иметь другой стабильный доход. Это связано с необходимостью выплачивать банковские проценты.

Частные инвестиции – наиболее перспективные спонсоры для начинающего предпринимателя. Среди многочисленных видов компаний и фондов, готовых оказать финансовое содействие на любом этапе проекта, любой бизнесмен может найти подходящий именно ему.

Одной из удобных для начинающих бизнесменов форм инвестирования являются бизнес-инкубаторы – организации, которые специализируются на финансировании и поддержке предпринимателей в начале их бизнес-пути.

В рамках «инкубатора» бизнесмен может получить в аренду помещение на льготных условиях, ему помогут с бухгалтерией и юридическим сопровождением, окажут консультационные услуги.

Поиск инвестора: пошаговое руководство

Если предприниматель поставил себе цель привлечь инвестиционный капитал, перед ним начинается непростой путь, который ему придется пройти шаг за шагом.

1. Выбор надежного капиталовкладчика. Инвестор станет стратегическим партнером, поэтому нужно подойти к его выбору очень ответственно. Для этого нужно четко представлять себе, какой тип обладателя денег может оказаться заинтересованным в вашем проекте. Выбор зависит от:
   • стадии функционирования проекта;
   • собственных денежных возможностей и ресурсов;
   • наличия дополнительных инвестиционно привлекательных факторов (уникальные активы, ликвидные залоги, оригинальная и жизнеспособная бизнес-идея и т.п.).
2. Формирование предложения. Очертив круг предполагаемых инвесторов, нужно донести им информацию о том, что они могут выгодно вложить свои средства в ваш проект. Для этого нужно грамотно «упаковать» информацию о проекте:
   • выделить преимущества;
   • обосновать рентабельность;
   • предоставить реалистичный бизнес-план;
   • уточнить круг будущих потребителей, то есть потенциальный рынок сбыта.
3. Составление инвестиционного резюме. Всю привлекательность проекта для инвесторов нужно подать максимально емко и кратко. Корректно составленное инвестиционное предложение – «реклама» вашего проекта – может быть эффективнее личной встречи с будущими вкладчиками. Если бизнесмен не чувствует себя в силах это сделать, составление предложения можно поручить одной из консалтинговых компаний.
4. Рассылка инвестиционного предложения и резюме. Следует определить оптимальное число потенциальных «спонсоров», которым следует сделать предложение. Одно-два обращения могут не дать результата, а большое количество адресатов поставит под сомнение серьезность ваших намерений. Практика показывает наибольшую эффективность при обращении к 10-20 потенциальным инвесторам: процент отклика будет вполне достаточным.
5. Переговоры. Если вашим обращением заинтересовались, необходима будет личная встреча, которая и решит вопрос о возможности инвестирования. К переговорам надо тщательно готовиться: создать короткую, яркую, убедительную презентацию, в которой нужно осветить ключевые вопросы, касающиеся проекта. Желательно использовать иллюстративные и раздаточные материалы. Потенциальный инвестор наверняка задаст много вопросов.
6. Документирование. Личные договоренности фиксируются в официальном документе, своего рода договоре. В практике инвестирования такая бумага называется «письмо об обязательствах» или «оформление условий сделки». Она не имеет юридической силы, однако является предварительной по отношению к будущему официальному сотрудничеству, которое начнется после подписания договора. Только после этого компания может получить вожделенные средства.

Элла Гимельберг Генеральный директор ЗАО «Консалтинговое агентство «Эс энд Джи Партнерс» (Москва)
Журнал «Финансовый директор », № 4 за 2007 год

Презентация проекта инвестору не предполагает одностороннего общения. Инвестор в той или иной мере уже ознакомился с информацией, которая изложена в бизнес-плане, и ждет ответов на конкретные вопросы, на основании которых он сможет принять окончательное решение о возможности вхождения в проект и условиях сделки. Весьма вероятно, что потребуется ответить на следующие вопросы инвестора:

• как инвестор может войти в капитал компании (покупка облигаций, акций, долей уставного капитала, создание совместного предприятия), соответствует ли это действующему законодательству, проведен ли правовой due diligence компании;
• какую доходность получит инвестор, насколько она коррелирует со среднерыночной отраслевой доходностью, каковы риски не получить или недополучить доходы, проведен ли финансовый due diligence компании;
• разделяет ли совет директоров и менеджмент компании философию инвестора; не будет ли деятельность предприятия в будущем идти вразрез с целями инвестора;
• как инвестор будет выходить из капитала компании: возможен ли выход на IPO, продажа пакета акций другому инвестору, обратный выкуп пакета, кредитное рефинансирование;
• каким образом происходит взаимодействие с миноритариями, получают ли они места в совете директоров, предпринимались ли ранее попытки «размыть» пакеты миноритарных акционеров;
• существует ли аудированная отчетность по стандартам МСФО или US GAAP, какая компания является аудитором.

Сфера вопросов варьируется в зависимости от предполагаемой структуры сделки, типа инвестора (институциональный, стратегический и т.д.) и конечных целей договаривающихся сторон.

При подготовке бизнес-плана, способного привести к успеху, придется потратить немало сил и времени, собрать и проанализировать значительный объем информации. Чтобы усилия не были напрасны, следует помнить, что дальнейшая судьба ваших идеи и проекта во многом зависит и от формы, и от содержания, и от того, как вы представите инвестору план развития вашего бизнеса.

Инвесторы разные, проблемы одинаковые

По итогам круглого стола, проведенного редакцией журнала «Финансовый директор»

Требования инвесторов к бизнес-плану

Участники круглого стола отметили, что разные категории инвесторов предъявляют различные требования к содержанию бизнес-плана, поэтому при его составлении важно учитывать, каких именно инвесторов компания планирует привлечь.

Леонард Гапоненко , вице-президент, директор инвестиционного департамента ГК «Комплекс-Ойл» (Москва): Можно говорить о трех типах инвесторов: банках, портфельных и прямых инвесторах.

Банк интересует всего лишь возврат кредита и выплата процентов по нему, даже если эти платежи «провалят» проект в дальнейшем. Отсюда ясно, что должно содержаться в инвестиционном проекте: прежде всего, авторы должны наглядно показать, что проект может генерировать достаточно средств для своевременных выплат процентов и возврата кредита.

Банки предпочитают аннуитетные выплаты (равными долями), но для авторов инвестиционного проекта такой вариант не оптимален, поскольку лишает их гибкости в распоряжении свободными средствами и ухудшает показатели проекта по сравнению со специальным графиком погашения кредита. Поэтому желательно представлять банку два варианта возврата долга, продемонстрировав очевидную разницу (увеличение доходности проекта при оплате по графику на более поздних стадиях).

Не менее важно для банка наличие ликвидного залогового обеспечения, которое в случае неудачи проекта может быть легко реализовано. В результате полученные средства можно будет направить на возврат кредита и выплату процентов по нему.

Портфельные инвесторы — это, как правило, спекулянты, которые «играют» на изменении курсовой стоимости акций. Они имеют доступ к значительным источникам свободных средств, на которые в случае благоприятной конъюнктуры могут оперативно купить, а затем и продать акции интересующих их предприятий. Назвать их инвесторами можно только с большой натяжкой. Инвестиционные проекты и бизнес-планы их мало интересуют, если они их и рассматривают, то только с точки зрения изучения рынка эффективных предприятий.

Прямые инвесторы отличаются тем, что получают контроль над предприятием и нередко становятся его собственниками. Прямой инвестор направляет средства непосредственно в предприятие, для чего существует масса схем. Как правило, в договоре инвестирования четко прописываются условия вложения средств и та отдача от них, на которую может рассчитывать инвестор (в данном случае — прямой). Например, договор инвестирования с последующим выходом из инвестиций.

В этом случае инвестор на время вложения инвестиций в предприятие получает временный контроль над управлением им. Когда цели инвестирования будут достигнуты, то он будет обязан на основании договора выполнить процедуру «выхода из инвестиций», то есть отдать (продать обратно) акции. Таким образом, прямому инвестору важен сам проект и выгода, которую он может ему принести. Именно к таким инвесторам следует обращаться с инвестиционными предложениями и проектами, имея на руках бизнес-план. Изучая инвестиционное предложение, они будут, прежде всего, искать ответы на следующие вопросы:

• сколько денег требуется вложить в проект;
• на какие цели они будут расходоваться, какова структура затрат;
• насколько из представленной заявки можно судить о реалистичности проекта;
• какова организационная схема реализации проекта;
• есть ли команда, которая нацелена на реализацию этого проекта, каков ее состав и квалификационные навыки, есть ли у нее опыт реализации подобных проектов;
• что представляет собой компания, которая выступает с предложением;
• вкладывает ли компания в проект собственные средства, и если да, то в каком объеме;
• какую выгоду получит инвестор от участия в данном проекте.

Леонид Астрин , финансовый директор ОАО «Мосметрострой»: Портфельные инвесторы действительно не принимают решения об инвестициях на основе бизнес-плана. Они ориентируются на текущие и прогнозные показатели деятельности компании. Бизнес-план в данном случае выступает скорее как справочный материал, поэтому он должен соответствовать ожиданиям рынка. Желательно, чтобы основные показатели (например, рентабельность, ликвидность, оборачиваемость капитала и т.п.) были не ниже средних по индустрии, но и не выходили бы «за рамки», а прогнозы не шли бы вразрез с мнениям ведущих аналитиков.

Получить деньги под проект можно у банков и прямых инвесторов. Приготовьтесь к тому, что ваш бизнес-план будет рассматриваться как минимум на двух уровнях. На первом уровне его будут изучать менеджеры низшего или среднего звена. В лучшем случае (если инвестор заинтересован в сделке) на этом этапе сотрудники инвестора помогут вам скорректировать бизнес-план таким образом, чтобы он удовлетворял формальным требованиям.

Далее бизнес-план попадает в руки к лицу, принимающему решение. И тут уже любой опытный инвестор будет «читать между строк». Во-первых, инвестора интересует состоятельность соискателя. На основании бизнес-плана он попытается понять, насколько вы можете реализовать предложенный план и насколько искренне вы собираетесь ему следовать. Если вам удастся убедить инвестора, что вы писали бизнес-план не для него, а для себя, то рассчитывайте на серьезное отношение к вашему проекту.

Инвестора, безусловно, интересует финансовый прогноз. И опытный инвестор в первую очередь посмотрит на прогнозы выручки и затрат. На основании этих показателей он составит общее представление о финансовых параметрах проекта. Два главных вопроса, на которые инвестор будет искать ответ, — насколько обоснованно спрогнозирована выручка и насколько полно спланированы затраты. Если ваши аргументы по этим двум вопросам неубедительны, весь дальнейший расчет не имеет смысла. Не стоит проводить расчеты с чрезмерной точностью. Например, когда выручка спрогнозирована с точностью до 10%, то и прогноз прибыли не должен быть более точным. Цифра с тремя знаками после запятой будет выглядеть неуместно.

Александр Чиркунов , заместитель директора по экономике и финансам ООО «Эргоном» (Новосибирск): На мой взгляд, можно выделить два ключевых момента, на которые обращают внимание инвесторы.

Во-первых, обоснование выгоды, которую принесет реализация идеи. Это находит отражение в анализе рисков, маркетинговой, экономической, правовой и прочих составляющих бизнес-плана. Во-вторых, пояснение, почему для реализации проекта нужна именно ваша компания. Обычно для этого в бизнес-плане дается информация о компании, ее опыте в реализации подобных проектов, сведения о персонале, административном ресурсе, наличии лицензий и т.п.

Как не ошибиться при составлении бизнес-плана

Участники круглого стола постарались выделить основные ошибки, которые допускают компании при составлении бизнес-плана, и дали рекомендации, как их можно избежать .

Кевин Нерковский , финансовый директор ЗАО «Бош Восток» (Москва): Можно выделить две группы ошибок. Первая — это ошибки, касающиеся существенных моментов проекта:

• бизнес-план не адаптирован к местонахождению будущего бизнеса (например, вы намерены изготовлять валенки в жаркой стране);
• стратегия проекта, которая описана в бизнес-плане, не соответствует требованиям рынка;
• непонятны структура и потребности рынка;
• отсутствует детальное описание конкурентов или сравнение вашего проекта с конкурентами (цена, местонахождение, преимущества и недостатки);
• отсутствуют данные о перспективах развития и способах совершенствования бизнеса;
• не учтены факторы, связанные с персоналом, такие как зарплата, обучение, способы подбора сотрудников и тип руководства.

Вторая группа — ошибки, основывающиеся на излишнем оптимизме. Самая главная и наиболее распространенная из них — завышение выручки. Информацию о выручке инвестор достаточно легко может проверить, исходя из данных конкурентов сектора, в котором вы находитесь. Кроме того, порой компании умалчивают о рисках. Подчеркну, что необходимо не только идентифицировать и оценивать риски, но и придумать самый катастрофический сценарий реализации проекта и доказать инвестору, что вы готовы преодолеть такую ситуацию.

Еще один важный момент. Довольно часто компании составляют очень подробные бизнес-планы на сотни страниц. Не исключено, что такой «талмуд» даже не откроют. Бизнес-план должен быть ясным, лаконичным (не более 30 страниц) и без «воды». Все главные моменты бизнес-плана нужно вынести в самое начало, на первые две страницы — не стоит забывать, что время инвестора дороже денег. Бывают случаи, когда инвесторы получают до 300 бизнес-планов в месяц, поэтому нередко они ограничиваются прочтением лишь первых страниц. Чтобы заострить внимание на определенных моментах, следует использовать приложения. Это может быть как резюме ключевых сотрудников, так и графики, рисунки и т.п.

Александр Чиркунов: Я согласен с тем, что не следует перегружать бизнес-план ненужной информацией. Если в документе рассматривается какая-либо макроэкономическая тенденция, то она обязательно должна быть связана с данным проектом. Например, речь идет о строительстве автомоечного комплекса с применением автоматизированного оборудования. Сама по себе тенденция увеличения количества автомобилей лишь относительно связана с числом будущих клиентов данного конкретного комплекса. Правильнее отметить рост числа клиентов автомобильных моек в рассматриваемом регионе, сославшись при этом на конкретные данные маркетинговых исследований и отметив, по каким причинам клиенты выберут услуги именно вашей компании. При представлении бизнес-плана по строительству цементного завода будут интересны тенденции развития строительной отрасли лишь на территории, где предполагается сбыт продукции.

Еще одна из ошибок при составлении бизнес-плана — это формирование его на основе субъективных оптимистичных оценок, не всегда сделанных профессионалами. Крупные банки, осуществляющие проектное финансирование, прибегают к услугам инвестиционных консультантов, которые, как правило, за счет компании, предлагающей инвестиционный проект, оценивают представленный бизнес-план на предмет его соответствия действительности. При этом особое внимание обращается на маркетинговую составляющую, а также проводится анализ чувствительности проекта к возможным рискам.

Леонид Астрин: Нередко компании не учитывают, насколько крупным представленный проект является для инвестора. Так, в крупном западном банке проект на $1 млн, скорее всего, будет рассматриваться клерком, в среднем же российском банке проект на $10 млн наверняка не будет принят без личного одобрения президента. Уровень рассмотрения очень важен, ведь от этого зависит, насколько формальным оно будет.

Если решение принимает менеджер низшего или среднего звена, его главная задача — снять с себя ответственность в случае негативного развития событий. Для этого проект должен, прежде всего, удовлетворять всем формальным требованиям. Возможные «острые углы» лучше сгладить. Желательно подкрепить ваши расчеты и предположения формально — маркетинговыми исследованиями, статистическими отчетами, официальными документами и т.п.

Если же бизнес-план рассматривает топ-менеджер или собственник, то их интересует в первую очередь суть проекта. Документ с обилием сведений, не относящихся непосредственно к проекту, вызовет отторжение, любые манипуляции с цифрами, скорее всего, будут замечены и породят недоверие ко всему проекту. А вот честное обсуждение рисков и слабых сторон проекта с большой вероятностью создаст скорее благоприятное, нежели негативное впечатление о вас.

На что обратить внимание при презентации проекта

Если к бизнес-плану проявят интерес, вам предложат провести презентацию проекта. Участники круглого стола поделились своим опытом по данному вопросу.

Леонард Гапоненко: Перед тем как провести презентацию среди потенциальных инвесторов, можно порекомендовать сделать следующее:

• для наглядности разнообразить презентационные материалы схемами, графиками;
• продумать возможные и наиболее вероятные сценарии переговоров с инвесторами, спрогнозировать сложные вопросы, которые могут поступить от инвестора, и предварительно подготовить ответы на них;
• оценить свой деловой статус и сопоставить его со статусом, необходимым для проведения переговоров. Если, на ваш взгляд, вашего должностного статуса недостаточно, следует потребовать от руководства компании предоставления вам более высокого статуса, временного или постоянного, необходимого для успешного завершения миссии;
• провести две-три пробные встречи с инвесторами «второго эшелона», подвести по ним итоги, на основе которых можно будет внести корректировки в документы, представляемые инвесторам, и в сценарии общения с ними.

Дмитрий Анисимов , финансовый директор ООО «Медиамир» (Москва): Главное, чтобы в презентации, подготовленной на основе бизнес-плана, и в самом бизнес-плане не было расхождений. Подготовка презентации часто идет параллельно с окончанием работы над бизнес-планом, отдельные моменты постоянно уточняются и корректируются. Такая ситуация нередко возникает, когда при составлении бизнес-плана используется пакет MS Office, а не специализированное программное решение. В связи с этим нестыковки по каким-то показателям практически неизбежны. Подобные ошибки вызывают у инвесторов раздражение и подозрения, что команда, которая не может сделать качественную презентацию, вряд ли способна успешно реализовать проект, и в итоге ваш план могут отвергнуть.

Алексей Гребенюк , руководитель департамента инвестиций и проектного финансирования ООО «ПроджектЛайн» (Москва): Обычно инициатор проекта лично не представляет бизнес-план инвестору (точнее, кредитному комитету инвестора). Как правило, это делают работники кредитной организации, которые готовили и анализировали материалы бизнес-плана совместно с инициатором проекта. Тем не менее иногда инициатор проекта лично присутствует на кредитном комитете инвестора, где ему могут задавать вопросы по проекту. Естественно, что инициатор должен отлично знать тему, быть прекрасно осведомлен во всех тонкостях технологии, маркетинга, стратегии развития, управления проектом. Иногда полезно иметь при себе короткую презентацию проекта (данное требование скорее относится к работе с западными финансовыми институтами).

Следует помнить, что финансовый рынок, в том числе мировой, несмотря на кажущуюся широту и емкость, на самом деле узок. Все потенциальные инвесторы того или иного проекта часто знают друг друга лично, поэтому у инициатора проекта могут быть всего две-три попытки реализовать свой проект с привлечением инвестора. Если проект детально не проработан, стратегия развития «не вырисовывается», то налицо все шансы упустить возможность привлечения инвестора: такой проект может оказаться просто ненужным рынку.

2 Подробнее об этом см. статью «Как не ошибиться при составлении бизнес-плана» («Финансовый директор», 2003, № 4, с. 22 или на сайте www.fd.ru). — Примеч. редакции.

Для запуска проекта нам было необходимо $ 200 000–300 000. На первых порах мы обходились собственными силами, вкладывая в основном интеллектуальные ресурсы. Живых денег практически не вносили - ограничились буквально несколькими тысячами долларов. Но в какой-то момент мы были вынуждены искать инвестора.

Аскар Рахимбердиев,

генеральный директор, «МойCклад»

В этой статье вы прочитате:

• Как привлечь инвесторов в компанию
• Как правильно выбрать источник финансирования

На каждом из этапов роста (таблица ) бизнесу может понадобиться выбор источника финансирования. Мы задавались вопросом «Как привлечь инвесторов?», когда еще не было компании, а была некая идея, бета-версия проекта. Наш продукт - облачный b2b-сервис для управления торговлей. Мы предлагаем другим компаниям размещать на нашем сервисе свои клиентские базы, управлять номенклатурой и остатками товара, создавать и печатать первичные документы, вести управленческий учет, анализировать результаты деятельности - другими словами, систематизировать и хранить конфиденциальную коммерческую информацию. Клиент должен понимать, кому он доверяет ценные сведения и насколько надежен данный ресурс. А чтобы сервис работал без сбоев, нужны деньги, и немалые. Деньги, которые принесет клиент. Получается замкнутый круг: чтобы привести первого клиента, нужны деньги, а чтобы получить деньги, нужны клиенты.

Таблица. Инвестиции для компаний на разных жизненных циклах

Срочно проверьте своих партнеров!

Вы знаете, что налоговики при проверке могут цепляться к любому подозрительному факту о контрагенте ? Поэтому очень важно проверять тех, с кем Вы работаете. Сегодня, Вы можете бесплатно получить информацию о прошедших проверках Вашего партнера, а главное получить перечень выявленных нарушений!

Инвестор или сами

Я вижу два пути развития компании. Один из них, бутстраппинг (глоссарий), - более консервативный, но и менее рискованный способ. Компаниям, которые не нацелены на стремительный рост, а предпочитают статичное существование на рынке с достаточной для жизни прибылью, такой путь вполне подходит.

Существует и противоположная модель. Классический пример - интернет-ресурс Sapato.ru. Владельцы получили от источника финансирования компании несколько десятков миллионов долларов, закупили большое количество обуви, сделали дорогую рекламу. Идея проста: инвестировав крупную сумму в раскрутку и закупку товаров, максимально вырастить бизнес и продать его через два года.

Глоссарий

Инвестиции - долгосрочные вложения капитала в экономику с целью получения прибыли.

Инвестор - лицо или организация (в том числе компания, государство и т. д.), совершающие связанные с риском вложения капитала, направленные на последующее получение прибыли (инвестиции).

Иностранный инвестор - иностранное физическое или юридическое лицо, государство, международная организация, правомочные осуществлять инвестиции в соответствии с законодательством страны своего местонахождения.

Институциональный инвестор - юридическое лицо, активно вкладывающее средства в акции и другие финансовые инструменты. Институциональными инвесторами являются страховые компании, пенсионные фонды, инвестиционные компании, взаимные и благотворительные фонды.

Венчурные инвестиции - долгосрочное вложение частного капитала в перспективный инновационный бизнес, который не имеет доступа к фондовому рынку. Как правило, венчурный инвестор становится совладельцем будущей компании.

Бутстраппинг - организация своего бизнеса при очень незначительном финансировании извне или при полном его отсутствии. Преимущества - быстрый способ организовать свой бизнес с минимальными финансовыми рисками (бутстраппер по определению не владеет крупными суммами).

Мультипликатор - числовой коэффициент, показывающий, во сколько раз сумма прироста / сокращения национального продукта, дохода или денежного обращения превышает инициирующую такое изменение сумму инвестиций, правительственных расходов, налоговых отчислений.

Паевой инвестиционный фонд (ПИФ) - это форма коллективного инвестирования, при которой средства множества вкладчиков инвестируются профессиональным управляющим в ценные бумаги для получения прироста. Доходы и основной капитал не принадлежат управляющей компании, а являются собственностью владельцев паев. Управляющая компания взимает лишь фиксированный процент от среднегодового размера активов фонда.

Прямые инвестиции - непосредственные капитальные вложения в производство: покупка, организация или расширение компании. К прямым инвестициям также относят операции, связанные с установлением контроля над компанией.

Как привлечь инвесторов

Рассмотрим основные виды источников финансирования. Начинающий бизнес могут кредитовать банки, инвесторы или государство. Мы рассматривали все варианты. Банковский кредит обязывает компанию иметь стабильный доход или, если это стартап, сразу выходить на некий уровень, чтобы регулярно отчислять проценты. IT-компания быстро растет и дорожает, но не зарабатывает достаточного количества живых денег, чтобы вернуть их банку. Поэтому такой способ получения средств нам изначально не подходил.

Государственные программы, которые я изучил, были рассчитаны в основном на производственные компании. Государство предоставляло деньги под конкретную задачу. Основная часть финансирования должна была идти на налаживание производственных процессов, закупку материала и логистику. На оплату труда начинающая компания выделяла собственные средства. В IT такая схема не работает. У нас, например, первое время 80 % всех денег шло на заработную плату и связанные с ней налоги. Сейчас, насколько мне известно, условия изменились, стали более гибкими.

Напомню, это был 2007 год, тема стартапов была еще не так развита. Мероприятий, которые собирали инвесторов и давали нужную информацию, тоже было не найти. Выбор источника финансирования был непрост. Я знал всего о нескольких фондах, которые занимались прямыми инвестициями. Но, как оказалось, им были интересны не стартапы, а компании, которые уже вышли на рынок и приносили стабильный доход.

В поисках ответа на вопрос «Как привлечь инвесторов?» нашелся иностранный фонд, который хотел бы вложить деньги в российский проект. Это оказалась компания Ambient Sound Investment, основанная четырьмя инженерами - создателями программы Skype. Мало кто знает, что изначально Skype была разработана в Эстонии, потом ее купил eBay. Получив приличную сумму от продажи сервиса, основатели решили не создавать новые продукты, а заняться инвестициями в высокотехнологичные компании. Я узнал, что им было бы интересно вложиться в российский бизнес, и отправил (естественно, по Skype) предложение, где представил бизнес-план с указанием объема рынка, размера предполагаемой прибыли и перспектив роста и назвал конкретную сумму, которую хотел от них получить. Через некоторое время меня пригласили на переговоры в Эстонию.

Существует несколько профессиональных сообществ, где инвесторы и начинающие бизнесмены могут разместить свои предложения. Одни из наиболее крупных инвестиционных площадок - Farminers.com и StartupPoint.

Вероятность участия инвестора в бизнесе

Надо сказать, инвесторы бывают разные. У нашей компании было два инвестора: один из них приобрел долю в компании, а второй является нашим партнером. В первом случае Ambient вложила $ 200 000 в обмен на долю в бизнесе 30 %. Приобретая долю в компании, инвестор рассчитывает через некоторое время (год, два, десять) продать ее как можно дороже. Если бизнес будет успешно расти и развиваться, через несколько лет за вложенные несколько сотен тысяч долларов инвестор может получить несколько миллионов. И это вполне нормально. Часто компании проводят несколько раундов финансирования, и на каждом этапе общая доля инвесторов (их может быть несколько) увеличивается. Но здесь ситуация неоднозначная. Может случиться так, что в определенный момент доля основателей станет очень небольшой. Тогда бизнес может пойти на спад - основатели начнут чувствовать себя наемными сотрудниками. Это уже психологический момент, и эту грань нужно четко чувствовать как инвесторам, так и основателям. Я бы не советовал выбирать такую схему.

• Развитие дистрибуции: как вести бизнес в современных условиях

Второй вариант - так называемые стратегические инвесторы. Они приобретают крупный пакет акций с тем, чтобы участвовать в управлении или получить контроль над компанией, действующей в той же (или близкой) сфере бизнеса, что и они сами. Обычно приобретаемая организация нацелена на разработку новых направлений в бизнесе или расширение. Стратегические инвесторы - это крупные компании, лидеры рынка. Нами в 2010 году заинтересовалась компания 1С - по сути, наш прямой конкурент. Интерес был вызван тем, что они хотят развивать направление облачных решений, так что мы для них интересны как партнеры с опытом и наработанной базой.

Оценка доли инвестора в компании

Доля инвестора в создаваемой компании обычно складывается из двух параметров - размера источника финансирования компании и оценочной стоимости компании после вложения средств. При анализе оценочной стоимости учитываются риски, связанные с разработкой продукта, профессионализмом команды, необходимостью привлечения дополнительного продукта и т. д. Для определения объема финансирования на текущем этапе (раунде) требуется детальный анализ бюджета компании и факторов, необходимых для ее успешного роста.

IT-компанию, которая уже вышла на рынок, можно оценить по годовой выручке, которая умножается на определенный мультипликатор. Коэффициент для каждой отрасли свой и зависит от многих показателей. Эта тема заслуживает отдельной статьи. Кроме того, на западном рынке уже существует обширная статистика, которая поможет определить мультипликатор.

В нашем случае Ambient запросила 30 % акций компании. На тот момент у меня не было опыта оценки стоимости компании и, соответственно, процента участия инвестора в бизнесе, поэтому мы согласились на эти условия. Мы исходили из того, что инвестиций должно быть достаточно для роста компании до определенного уровня, а кроме того, у нас останется возможность в дальнейшем обменять часть своей доли на следующем раунде инвестиций.

Подписание соглашений

Первые переговоры прошли в октябре, а уже в декабре мы подписали так называемый term sheet - соглашение, которое не было заверено юристами и в принципе ни к чему не обязывало. В нем мы прописали объем инвестиций, долю инвестора в компании и наши действия по развитию бизнеса. На следующем этапе был разработан второй документ - соглашение участников, где подробно расписывались детали сотрудничества. Его составляли уже юристы. Соглашение подписали в декабре - в феврале мы должны были получить деньги. Но все оказалось не так просто.

Получение денег

Соглашение мы подписали в декабре, а деньги получили только в мае. Попыток перевести средства от нашего инвестора было две.

Первая - через взнос в уставный капитал. В этом способе есть не всем известная тонкость. В обычной российской компании минимальный уставный капитал равен 10 000 руб. Инвестор, вкладывая деньги в стартап (например, $ 1 млн), хочет получить гарантии в качестве доли компании. Но если исходить из 10 000 руб., его доля будет равна 99,999 %, то есть значительно больше, чем указано в инвестиционном соглашении. Есть лазейка, причем законная. В уставном капитале существует понятие номинальной и фактической стоимости вклада в уставный капитал. В документе для налоговой можно указать долю инвестора исходя из номинальной стоимости - она будет равна, например, 100 руб. (9 % в компании), но фактически инвестор перечисляет реальную сумму - $ 1 млн. Об этом мало кто знает, хотя это вполне законно.

При попытке провести инвестиции этим способом мы получили отказ от налоговой. Оказалось, что, если взнос в уставный капитал проводится в долларах, такая возможность должна быть явно прописана в уставе, чего в нашем случае не было.

• Последствия введения санкций: как чувствует себя российский бизнес сегодня

Тогда мы попробовали другой путь - конвертируемый заем. Кстати сказать, эта процедура более безопасна для инвестора. Он выдает средства, и в соглашении о займе прописывается, что в течение такогото срока инвестор может потребовать вернуть вложенные в стартап средства либо долю в компании. Но для ООО, в котором отсутствует понятие акций, эта схема не очень хорошо работает: при погашении займа в компании появляется внереализационная прибыль, а это лишние налоги.

В общем, промучившись несколько месяцев, мы неожиданно выяснили, что эстонцы могут перевести средства в рублевом эквиваленте. И в мае мы смогли получить живые деньги.

Аскар Рахимбердиев окончил Московский авиационный институт. До старта собственного проекта отвечал за разработку SaaS-решений для заказчиков компании Aspect Enterprise Solution, а также руководил проектами в компании Auriga.

«МойСклад» - интернет-сервис управления торговлей и складского учета, предназначенный для автоматизации малого и среднего бизнеса. Входит в число лидеров российского рынка SaaS-приложений. Официальный сайт- www.moysklad.ru